合作15年反目，供应链豪门“塑料兄弟情”破裂：TCL子公司翰林汇起诉戴尔，要求支付3.7亿元欠款

摘要： 合作了十五年的戴尔与TCL旗下子公司翰林汇，上演了一场3.74亿的“塑料兄弟情”破裂大戏。这场“豪门”之间的官司，爆出当...

合作了十五年的戴尔与TCL旗下子公司翰林汇，上演了一场3.74亿的“塑料兄弟情”破裂大戏。这场“豪门”之间的官司，爆出当前供应链行业之艰难，也意味着曾经风靡全球的现代供应链创新的戴尔模式失灵了？

“兄弟，帮我垫个返利，回头给你更大代理权！”戴尔拍着翰林汇的肩膀说。

那是2022年，PC市场寒风初起，全球出货量断崖式下跌。翰林汇想着十五年的交情，默默掏出钱包帮戴尔垫付下游零售商的返利。谁知戴尔转身就玩起了装死大法——邮件不回、电话不接，对2024年初白纸黑字确认的3.74亿欠款视而不见。

为了讨回欠款，翰林汇将戴尔起诉了。2025年6月5日，翰林汇向福建省厦门市中级人民法院递交了诉讼。

2025年7月14日，厦门市中级人民法院立案受理此案时，这笔欠款已滚雪球般涨到3.74亿本金+1400万利息。曾经的供应链模范生戴尔，被合作方在法庭贴上“老赖”标签。

十五载“兄弟情”，一朝翻脸不认账

公开资料显示，翰林汇是TCL科技集团控股子公司，2015年挂牌新三板（股票代码：835281）；该公司凭借多年打造的“高效、低成本的增值整合服务能力”和遍布全国的营销机构，为数十家全球知名ICT厂商提供全通路、多场景分销、零售、行业解决方案以及线上营销服务。据悉，翰林汇合作渠道数超10万+，已经形成智慧分销、融合零售、企业服务、线上服务四大业务板块。

根据公告披露，翰林汇自2009年起与戴尔产品渠道零售业务展开合作。那年，iPhone3GS才刚刚上市，win7还是新系统。双方签下《戴尔履责经销商框架协议》，翰林汇正式成为戴尔在中国的“渠道零售打工仔”。

合作模式简单而直接：戴尔生产电脑，翰林汇掏钱进货囤货，再转卖给各地授权零售店。这种合作持续了整整15年！15年什么概念？就是足够一个小婴儿长成高中生，也足够让戴尔把经销商训练成“听话的钱包”……结果戴尔倒好，说翻脸就翻脸，对欠款装聋作哑。

双方合作出现裂隙，真正的风暴是始于2022年第三季度。当时全球PC市场结束疫情红利期，出货量“断崖式下跌”——老百姓该换的电脑都换了，企业采购也饱和了，市场一下子凉了半截。也就是在这个时候，戴尔开始整活了。

翰林汇的公告里写得很明白：“自2022年第三季度起，戴尔频繁承诺给予下游零售商返利，并要求翰林汇代为兑现，同时调低产品转售价，导致其应收款项无法足额收回。”

翻译成人话就是： 戴尔一边为了让下游零售店多进货，拍着胸脯说“卖得多我给你返钱”，但这返利它自己不掏，却让翰林汇垫付；同时，另一边又调低产品转售价，直接压缩翰林汇的利润空间。两头一挤，翰林汇的钱收不回来，账上就堆了一堆应收账款，最后变成了3.74亿的窟窿。

“在PC行业，代垫返利是行业潜规则，但戴尔玩脱了。”某经销商透露。当品牌方说“垫钱给你更多配额”时，没人敢拒绝——尤其对方是像戴尔这样的全球top级的PC品牌巨头。

2024年1月2日，双方财务人员曾面对面核过账。戴尔白纸黑字签字画押：确认欠款3.7416亿元。谁知刚对完账就变脸，翰林汇于2024年3月15日去要钱时，戴尔开启了“已读不回”模式；2024年10月，双方合作彻底停摆。

戴尔的“财技”，经销商的噩梦

细看戴尔的操作，堪称“供应链金融魔术”：

翰林汇进货时真金白银付款，卖货时被要求降价，还要自掏腰包给下游发返利。戴尔用经销商的现金流维持自身市场份额。

更狠的是价格屠刀。假设翰林汇刚以5000元/台进1万台电脑，戴尔突然宣布批发价降至4800元。下游零售商立即要求同步降价，翰林汇要么亏本甩卖，要么看着库存蒙灰。

这波操作，显然暴露了戴尔自身困境。2023年其PC业务营收降13%，净利润暴跌25%。为了粉饰财报，戴尔把下游经销商当作外部提款机：压货给经销商，让经销商垫钱搞促销，自己的报表好看了，风险全甩给合作伙伴。

而翰林汇作为TCL科技（000100）控股的新三板企业，2024年营收314亿、归母净利润为1.1亿。3.74亿欠款相当于其近三年净利润，难怪要撕破脸了。

灰色基因，戴尔渠道的“原罪”

戴尔对渠道商的态度，其实早有历史渊源。根据经济观察报早前《戴尔开拓区域市场灰色渠道商名利兼收》一文报道：2008年，戴尔在中国就有大量“灰色渠道”。这些经销商以大客户名义下单，在各地电脑城偷偷卖货赚差价，像打游击战。

当年戴尔勉强收编了50家“灰色渠道”的经销商，授权他们在四五线城市“只展示不销售”。

引用报道里面某地方周姓经销商的大实话：“不销售谁和他合作？”结果所谓展示店就变成变相销售点，戴尔对此也睁一只眼闭一只眼——毕竟还要靠他们对抗联想当时的奥运“千县行”以及惠普与电信运营商捆绑销售等竞争对手的系列活动。

这种短期功利主义已埋下信任隐患。戴尔从未建立透明、平等的渠道伙伴关系，而是将经销商视为随时可弃的棋子。

模范生跌落，戴尔模式大失灵？

戴尔曾被誉为供应链管理鼻祖，其“零库存+按单生产”模式被写进商学院教材。但成也萧何败也萧何，当行业寒冬来临，这种刚性体系反而成了负担。

对比联想、惠普成熟的分级经销体系，戴尔在中国市场始终没建立健康的渠道生态。翰林汇公告中控诉的“戴尔频繁承诺返利”、“随意调价”等行为，暴露了戴尔对渠道缺乏基本尊重和长期规划。

更讽刺的是，戴尔要求翰林汇履行的“垫付返利”责任，在双方原始协议中根本不存在。这种临时性强加条款，把经销商当作财务缓冲池。

硬茬对手，TCL的铁腕反击

戴尔可能觉得，翰林汇是TCL的子公司，2024年年营收1648亿的制造业巨头TCL家大业大，3.7亿不算啥，拖着就拖着。但它忘了，经销商的钱也是钱，也是要付利息、还贷款的。

而且翰林汇背后站着的TCL科技（000100.SZ）董事长李东生以强硬著称，曾在面板业与三星硬刚。翰林汇账上趴着3.7亿收不回来，年报怎么写？股东怎么看？TCL的脸往哪儿搁？

值得说道的是，翰林汇选择在厦门起诉也是精准打击：戴尔中国总部就在厦门，现在厦门市中级人民法院已经立案，接下来就是走程序——可能包括查封戴尔在中国的资产、冻结账户等，这些操作对跨国公司来说，影响的可不止是钱，还有声誉。翰林汇的诉讼请求还提到了利息、公证费、保全费及保全保险费、律师费、差旅费等各项费用，这次摆明了要全面把“债”讨回来。

此案证据链堪称铁板一块。双方2024年1月的对账确认书具有法律效力，戴尔想抵赖难如登天，且中国近年严打外资企业拖欠账款，去年某汽车零部件外企就因欠款2亿被强制执行。

结语

15年合作，从战略伙伴到法庭相见，戴尔和翰林汇的故事，本质上是一场“信任崩塌”。而翰林汇的遭遇，其实也是无数经销商的缩影。在中国，经销商和品牌方的关系从来都是“不对等”的：品牌方掌握定价权、配额权，经销商只能“跪着赚钱”。

此次厦门中级人民法院的立案通知书也如同一面照妖镜，照出了戴尔这个曾经的供应链优等生，如今在行业寒冬中的窘迫。当PC市场年出货量从3.4亿台跌至2.8亿台，戴尔选择了最粗暴的自保方式——把经销商当作财务海绵。

现在戴尔摆在面前的路只有两条：要么赶紧还钱（2024年戴尔净利润31.95亿美元，3.7亿人民币欠款其实不算啥巨款），挽回声誉；要么继续“装死”拖下去，等着法院强制执行。

翰林汇坚持挥出的法律重拳，也正在引发渠道体系的集体觉醒，随着案件审理推进，其判决结果可能对厂商与渠道商的合作模式产生示范效应。据悉，国内某省电脑商会已开始收集戴尔经销商被拖欠返利的案例，更多“翰林汇”可能在诉讼路上。

供应链的“现代模式”褪去光环后，人们终将发现：无论技术如何迭代，商业的本质仍是信用与共赢。

来源：万联网