零食连锁PK会员店，卖酒谁更能打？
摘要：
2024年6月，成都市金牛区通锦桥，首家“零食有鸣批发超市”低调开业。仅仅一年后，“零食有鸣公司”官宣全国门店数突破2000家，其发展迅猛，成为零食连锁快速发展... 
2024年6月，成都市金牛区通锦桥，首家“零食有鸣批发超市”低调开业。仅仅一年后，“零食有鸣公司”官宣全国门店数突破2000家，其发展迅猛，成为零食连锁快速发展的例证之一。
走进零食有鸣门店，云酒头条发现，酒已成为重要销售品类。
除各种啤酒外，25元/瓶的光良小酒、16元/瓶的小劲酒、12.8元/瓶的江小白、9.9元/瓶的果立方和青梅酒，以及光瓶酒尖庄和沱牌T68等琳琅满目，部分产品还有特价促销。
无独有偶，2021年，主营零食的上市公司“来伊份”就在门店销售过白酒。2025年，零食量贩“鸣鸣很忙”也加码酒类，推出2.9元/330ml罐的精酿啤酒和9.9元/500ml瓶的白酒。零食连锁正成为卖酒的重要阵地。
以山姆会员店、麦德龙、Costco（好市多）为代表的连锁会员制仓储量贩店，酒类销售增长迅猛。2019年，Costco上海店开业时万人空巷，贵州茅台向其投放5吨茅台酒并售罄。在全国拥有100家门店和300万会员的麦德龙，2024年葡萄酒销量约6亿元，成为葡萄酒销售的重要渠道。
2025年，酒类流通渠道发生巨变。传统烟酒店和团购下滑，酒企酒商纷纷寻找新渠道。进入零食连锁和会员店卖酒是个好选择吗？云酒头条进行了走访和调研。
零食连锁卖酒，Z世代的首选
“7月中旬，冰青与热播电视剧《长安的荔枝》合作的联名款产品，进入零食有鸣部分川渝门店，零售价30元/瓶左右。从目前情况看，动销不错。”
冰青青梅酒创始人陈涛刚将青梅酒铺进零食有鸣，他认为这是不错的销售渠道。
云酒头条走访多家零食连锁发现，包装简洁、中低价位的小瓶酒、果酒、低度酒成为销售主力，加上进口和精酿啤酒，适合与零食搭配。很多年轻消费者在购买零食之余会顺带买几瓶小酒，满足其追求微醺“小聚小饮”的消费场景，“Z世代”成为零食连锁酒类购买主力。
从零食连锁自身来看，也有酒类销售需求。
以行业头部品牌“鸣鸣很忙”为例，2022年-2024年，其公司毛利率仅7.5%、7.5%和7.6%，净利润率也仅为1.7%、2.1%和2.1%，经调整净利润率分别为1.9%、2.3%和2.3%。
拥有多个零食连锁品牌的万辰集团财报数据显示，量贩零食净利率仅2.5%-2.75%，相当于每卖40元只能获1元利润。通过卖酒，零食连锁整体毛利率得到了提升。
另一方面，零食连锁卖酒对品类和价格有一定要求，并非适合所有产品。
在成都“鸣鸣很忙”门店，云酒头条发现一款知名光瓶酒上架销售，品牌方称，这是经销商自己供货，品牌未与零食连锁合作。主要原因是光瓶酒更适合在餐饮、社区连锁、副食店销售，在零食连锁虽能卖，但难上量。
有业内人士分析，零食连锁消费群主要是18-25岁的年轻人，他们追求新潮包装与独特口味，对网红零食联名款敏感度高，常通过短视频获取种草信息，喜欢尝试新产品。其次是35-50岁的女性群体，她们注重性价比，倾向购买大包装家庭分享装等。这两部分群体都不是中高端白酒和盒装白酒购买主力，产品在门店销量不大。
冰青相关人士介绍，纯粹的白牌酒在零食连锁动销有一定难度，冰青与《长安的荔枝》联名获很多关注，同时公司发布大量电影贴片广告，都提到可在“鸣鸣很忙”门店购买，双方形成捆绑宣传，加上小瓶青梅酒与零食匹配度高，产品在门店才获较好销量。
因此，零食连锁作为发展迅猛的渠道能够卖酒，但集中在年轻人喜欢的微醺低价小酒、果酒、啤酒，很多盒装白酒和名酒并不适合。2021年，主营零食的“来伊份”连锁在自有门店销售酱香白酒，3个月销售5365瓶，销售额178.63万元，占2021年一季度销售收入比重0.15%，卖酒未对业绩提升有很大帮助。对此，酒企、酒商应保持清醒认识。
会员制收费，看重品牌+动销
中国连锁经营协会披露的数据显示，2023年山姆中国销售额达843亿元；2024年其在中国的销售额突破1000亿，占沃尔玛中国总营收约67%，按零售占比推算，白酒销售约100亿。
与零食连锁不同，山姆会员店卖酒更看重品牌和价格，具有如下特点。
名酒占比较高
山姆实行会员制，经过筛选的客群消费力强，与名酒匹配。正因如此，茅台等名酒会选择节庆等时点，在山姆定向投放名酒。2025年，山姆会员店针对广州、深圳、珠海三地会员已开展三次飞天茅台投放，零售价格1499元/瓶。截至7月，上述三地会员店已放量12万瓶飞天茅台，按12万瓶、每瓶1499元的价格计算，山姆在上述三地的茅台酒销售额已近2亿。
再以剑南春为例，普通渠道剑南春零售价400多元/瓶，山姆凭借全国400万会员的采购量，和剑南春酒厂签订直供协议，促销价格可做到399元/瓶。山姆会员店虽利润不高但销量大，依然可赢利。
类似地，五粮液等名酒也会选择重要节点，在山姆开展投放，名酒成为山姆会员店销售的主力。
注重供应商实力，强调品质
山姆会员店对入驻酒品设定严格门槛，要求供应商通过全球食品安全标准（如BRC、IFS）认证，确保产品品质优于行业基准15%以上，企业还需具备完整生产资质（注册资本建议不低于500万元）和72小时全国配送能力，差错率控制在0.1%以内。
对于入驻品牌，山姆会员店并非仅限名牌，创业者也可申请，但需通过选品委员会的盲测评分（得分需超基准线20%），并在试销阶段达成日均销售额进入同品类前30%的水平，才能正式进入供应链体系。
关注价格，对动销有要求
在价格策略上，山姆未强制要求给予商超最低价，但会通过会员制和批量采购压低成本，供应商要预留15%-20%的利润空间，并提供独家规格产品来维持价格竞争力。产品进店后一般有试销期，如果动销未达要求或销售排名靠后，可能会被要求退换货。
因此，与零食连锁不同，山姆会员店精准锁定白领及中高收入人群，主销名酒和中高端酒品，对供应商资质、品牌、品质、价格等方面也有很高要求。
零食连锁+会员店卖酒，陷阱OR馅饼？
如何评价零食连锁和会员店卖酒，其能否成为酒商突围利器？
云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、新零售专家鲍跃忠表示，15-20年前，商超和KA卖场曾是酒类销售大户，零食连锁+会员店卖酒，其实是专业商超卖酒的一种。
鲍跃忠分析，零食连锁和量贩会员店快速发展，说明伴随“大而全”大卖场衰落，专业化卖场快速发展，与之相伴，酒类销售必然更加专业化、细分化，所以才会出现小酒、果酒在零食连锁畅销，名酒主要在量贩会员店销售的分化，未来酒类销售进一步细分是大势所趋。
基于这一背景，酒商也会快速分化，除全品类的超级大商外，很多酒商要根据产品结构“量体裁衣”，依靠全面撒网追求销量的策略行不通，只有找准匹配渠道才能出量。
有与零食连锁和山姆会员店都合作过的酒商介绍，零食连锁主要消费群是“Z时代”，品牌意识不强，喜欢尝新，酒品和饮用方式只要有创新和“够炫”都可能流行，适合低度、可混搭、有情调的酒类产品。
与之相对，山姆会员店消费者更追求“大牌+平价”，名酒如有价格优势销量会很大，包装度数差异化的小众白酒未必能大卖，同时山姆对品控和仓储、物流配送、试销要求很高，中小酒商与其合作有一定门槛，酒商要根据自身条件综合考虑。
由此看来，零食连锁和量贩会员店作为新型渠道，酒类销售都具备相当潜力，前者偏年轻化业态发展迅猛，后者门店数较少单店销量更大，两者对合作方都有要求，后者对供应商品牌、资金实力、配送服务能力要求更高。
在酒类流通快速变迁之际，酒企酒商只有清楚自身和渠道定位，才能“知己知彼”避免“水土不服”，从而选择匹配的零食连锁或会员店合作，实现渠道突围。
